El sector dental español atraviesa una etapa de transformación. La entrada de capital, las operaciones de adquisición y las estrategias de crecimiento están acelerando la profesionalización de un mercado históricamente fragmentado.
Este contexto plantea una pregunta especialmente relevante para quienes gestionamos clínicas dentales:
¿Dónde reside realmente el valor de una clínica dental?
Gabriel Bellomusto, fundador de WhiteSmileGroup, economista y profesor de IE Business School, aborda esta cuestión en una reciente entrevista publicada por Capital Bolsa sobre inversión y activos intangibles en el sector dental.
La tesis es sencilla: el capital permite adquirir muchos de los activos necesarios para competir, pero no todos los elementos que generan valor pueden comprarse de forma inmediata.
De la valoración financiera a la creación de valor
En una operación de adquisición existen variables cuantificables: facturación, EBITDA normalizado, generación de caja, CAPEX, estructura de costes, recurrencia, escalabilidad o dependencia de profesionales clave.
Son fundamentales para analizar un negocio.
Pero una clínica acumula también activos intangibles difíciles de reflejar completamente en una valoración: reputación, cultura, metodología, conocimiento, estabilidad del equipo y confianza de los pacientes.
Dos organizaciones con cifras similares pueden tener capacidades muy diferentes para generar valor a medio y largo plazo.
Por eso, desde WhiteSmileGroup entendemos que valorar una clínica y comprender una clínica no son exactamente lo mismo.
Cuando el capital iguala los tangibles, diferenciarse es todavía más importante
Una mayor disponibilidad de capital permite acceder a tecnología, instalaciones, software, equipamiento y recursos que anteriormente podían constituir importantes barreras de entrada.
Esto tiene una consecuencia estratégica: aquello que puede comprarse fácilmente tiende a perder capacidad de diferenciación.
Si diferentes operadores disponen de recursos similares, la ventaja competitiva debe buscarse en otros elementos: segmentación, posicionamiento, propuesta de valor, metodología, cultura y experiencia del paciente.
Una clínica necesita preguntarse no solamente cuánto puede crecer, sino:
¿A qué segmento quiere dirigirse? ¿Qué problema quiere resolver? ¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Qué hace que esa propuesta resulte difícil de replicar?
La diferenciación no consiste simplemente en ser diferente. Debe ser relevante para el paciente, sostenible económicamente y difícil de copiar.
El equipo también es un activo intangible
La excelencia clínica continúa siendo irrenunciable. Pero gestionar una clínica dental actualmente requiere conocimientos que trascienden la odontología.
Experiencia del paciente, comunicación, marketing, metodología, tecnología, operaciones, economía y gestión deben convivir con el conocimiento clínico.
El capital puede contratar individualmente profesionales excelentes en todas esas disciplinas.
Lo difícil es conseguir que trabajen coordinadamente bajo una cultura, unos objetivos y una metodología comunes.
Por eso existe una diferencia sustancial entre contratar talento y construir una organización.
El dinero puede contratar talento. El tiempo construye equipos.
EBITDA e intangibles no son conceptos enfrentados
Una clínica debe ser rentable.
Sin rentabilidad no existe capacidad sostenible para invertir, incorporar tecnología, formar profesionales, mejorar procesos o afrontar el futuro.
Pero la creación de valor no siempre coincide temporalmente con la maximización del resultado inmediato.
Invertir en metodología, formación, reputación, experiencia del paciente o estabilidad del equipo puede tener un retorno más difícil de visualizar a corto plazo, pero contribuir posteriormente a la recurrencia, recomendación, fidelización, capacidad de pricing y generación de caja.
En otras palabras:
un intangible bien gestionado hoy puede convertirse en EBITDA mañana.
La gestión debe encontrar el equilibrio entre resultados presentes y construcción de ventajas competitivas sostenibles.
En sanidad existe una variable adicional: el paciente
Existe finalmente una diferencia fundamental entre analizar cualquier compañía y analizar una clínica dental.
Estamos hablando de salud.
Una operación empresarial puede modificar accionistas, estructuras, estrategias o modelos de gestión. Pero detrás existen pacientes con tratamientos en curso, revisiones, mantenimientos y garantías.
Por eso cualquier transformación empresarial debería preservar la continuidad asistencial y los compromisos adquiridos con el paciente.
Desde WhiteSmileGroup consideramos que existe una pregunta que debería acompañar cualquier operación de adquisición en el sector:
¿Quién responde por el paciente al día siguiente de la compraventa?
La rentabilidad es imprescindible. La responsabilidad sanitaria también.
Construir lo que resulta difícil de comprar
El sector dental continuará evolucionando. Habrá nuevas operaciones, inversión, tecnología y modelos empresariales.
Precisamente por ello, creemos que las clínicas necesitan dedicar cada vez más atención a aquello que no puede replicarse simplemente aumentando el CAPEX:
cultura, metodología, equipos, conocimiento, reputación, experiencia y confianza.
Los activos tangibles permiten competir.
Los intangibles pueden permitir diferenciarse.
Y cuanto mayor sea la capacidad financiera disponible en el mercado, más relevante será construir ventajas competitivas que no puedan adquirirse simplemente mediante una operación económica.
Como señala Gabriel Bellomusto en Capital Bolsa:
“Cuanto más capital entra en un sector, más valor puede adquirir aquello que el dinero no puede comprar.”
